آموزش تکنیکهای فروش حرفه ای (6 نکته+ 5 درس ویدیویی)

به عنوان یک فروشنده، هدف اصلی شما رسیدن به یک پاسخ روشن و نهایی است؛ یعنی مشتری به طور واضح به شما “بله” یا “نه” بگوید. پاسخ‌های مبهم مانند “شاید” یا “اگر” برای شما مفید نیستند. اگر به دنبال روش‌های مؤثر و حرفه‌ای برای دریافت چنین پاسخ‌های قطعی هستید، پیشنهاد می‌کنیم این مطلب را تا پایان دنبال کنید.

1- تصمیم گیرنده اصلی را شناسایی کرده و مذاکره را شروع کنید

برای جمع آوری اطلاعات درست و مطمئن، باید با فرد مناسبی صحبت کنید؛ یعنی با یک تصمیم گیرنده. اجازه بدهید این مساله را با یک مثال توضیح بدهیم:

فرض می کنیم شما فروشنده ابزارهای مختص بازاریابان محتوا هستید و تجربه به شما می گوید تصمیم گیرنده نهایی برای خرید ابزارهای جدید مثل ابزار شما، مدیر بازاریابی محتوا یا سرپرست بازاریابی است. پس هیچ فایده ای ندارد که وقتتان را صرف صحبت با یک بازاریاب مبتدی، تبلیغ نویس، دستیار یا سایر اعضای تیم آن شرکت کنید.

اصول و تکنیک های بازاریابی و فروش (5 تا ازبهترین ها+ 3 ویدیوی ارزشمند)

مثلا اگر من قصد دارم با تصمیم گیرنده بازاریابی محتوا در آژانس دیجیتالی به نام وب پروفیت ارتباط برقرار کنم، ترجیح می دهم بر اساس عنوان شغلی تصمیم گیرنده مناسب، با کاترین تماس بگیرم، نه دیزل (تصویر زیر):

آیا می‌توانم مطمئن باشم که کاترین حتماً محصول مرا بخرد؟ خیر، چنین تضمین قطعی وجود ندارد. اما تجربه به من نشان داده که وقتی با فرد مناسب ارتباط برقرار می‌کنم، در نهایت به نتیجه‌ی مطلوب خواهم رسید.

اگر با کسی صحبت کنید که احتمال دارد تصمیم‌گیرندهٔ اصلی خرید باشد، شانس شما برای پیشبرد فرآیند فروش و عقد قرارداد، بسیار بیشتر خواهد شد.

گام بعدی، آغاز گفت‌وگو با آن فرد است. اگر شرکت شما برای فروش، روش مشخصی دارد، احتمالاً می‌دانید که بهترین راه برای ارتباط با مسئول خرید چیست. ممکن است تنها لازم باشد یک ایمیل بفرستید، یا شاید بهتر باشد مستقیماً با شرکت تماس بگیرید و با شخص تصمیم‌گیرنده صحبت کنید. سپس باید به سرعت آدرس ایمیل او را پیدا کرده و یک ایمیل اولیه — که دریافت‌کننده انتظارش را ندارد — برایش ارسال کنید.

با این برنامه ساده و کاربردی، تنها با روزی ۵ دقیقه گوش دادن، می‌توانید پس از ۸۰ روز به راحتی و با اعتماد به نفس به هر زبانی صحبت کنید. این روش برترین و جدیدترین متد آموزشی است که حافظه شما را نیز تقویت می‌کند. یادگیری به کمک تصاویر و با هزینه‌ای بسیار کم در اختیار شماست!

ایمیل شما باید بسیار کوتاه و مستقیم و حاوی یک دعوت به عمل کاملا مشخص و واضح باشد. معمولا در چنین ایمیل هایی باید درخواست کنید که در صورت امکان تماس گرفته شود تا توضیحات بیشتری بدهید.

ما اینجا قالب کلی ایمیل سرد را آورده ایم که می توانید از آن استفاده کنید:

سلام آقای/ خانم [نام خانوادگی]،

امیدوارم حال شما خوب باشد. می خواستم تماس بگیرم چون [توضیح دهید که اطلاعات تماس آن ها را چگونه به دست آورده اید و از چه طریق با آن ها ارتباط دارید: مثلا با همکارتان صحبت کردم، شرکت شما را آنلاین دیدم، و غیره].

[نام شرکت] پلتفرم جدیدی دارد که به (تیم شما در) [نام سازمان] کمک خواهد کرد. [یک جمله درباره مزایای این کار را بگویید].

می دانم که [محصول ما] می تواند به [نام شرکت شما] کمک کند [مزایای سطح بالا را در اینجا وارد کنید].

آیا برای تماس سریع [زمان و تاریخ] در دسترس هستید؟

اسم خودتان

همانطور که می بینید، این ایمیل روی این موضوع تاکید می کند که مشتری احتمالی با شما تماس بگیرید یا با یک بله یا خیر واضح به این سوال پاسخ بدهد که: «آیا در این روز و این ساعت برای یک تماس فوری در دسترس هست یا نه؟»

در این مرحله باید به هدف بعدی که درست مقابلتان است توجه داشته باشید یعنی رزرو تماس؛ نه به سه مرحله پیش رو.

حتما بخوانید: بهترین راه حل ها برای فروش بیشتر (در هر شغلی)

2- مشتریان احتمالی و نقاط ضعفشان را با دقت کنترل کنید

بخش اصلی فروش، به تحقیقات اولیه و گفتگوهای ابتدایی بستگی دارد. در این مرحله شما می‌توانید مشتریان احتمالی را ارزیابی کنید و ببینید آیا محصول یا خدمت شما برای آن‌ها مفید خواهد بود یا نه. اگر مشتری احتمالی با مشخصات مشتری ایده‌آل شما همخوانی ندارد، لازم نیست وقت خود را با تماس تلفنی یا شرکت در کمپین‌های ایمیل تبلیغاتی از دست بدهید.

پیش از آن که با یک مشتری بالقوه ارتباط برقرار کنید، مطمئن شوید شما یا تیمتان این پرسش‌ها را از خود پرسیده‌اید:

– این شرکت یا فرد چقدر شبیه به مشتری ایده‌آل شماست؟
– اندازه شرکت آن‌ها چقدر است؟
– در چه حوزه‌ای فعالیت می‌کنند؟
– شرکت آن‌ها در کجا قرار دارد؟
– محصولات یا خدماتشان چه کاربردی دارد؟
– قبلاً از چه ابزارها یا روش‌هایی استفاده کرده‌اند؟
– در چه نوع فضای کاری فعالیت دارند؟

اگر پاسخ این پرسش‌ها با معیارهای مشتریان مناسب شما هماهنگ بود، آن مشتری احتمالی واجد شرایط است و می‌تواند از خدمات یا محصولات شما بهره ببرد. در بسیاری از موارد، خودتان می‌توانید مشتریانی که ارتباطی با کسب‌وکار شما ندارند و فقط باعث اتلاف وقت می‌شوند را تشخیص دهید.

وقتی مشتری درست را انتخاب کردید و برای شرکت مورد نظر ایمیل ارسال کردید، زمان معرفی و تبلیغ محصولات و خدمات شما فرا می‌رسد.

3- محصول یا خدمت خودتان را ارائه کنید

یک فروشنده حرفه‌ای، شناخت کاملی از کالا یا خدماتی که ارائه می‌دهد دارد و به خوبی درک می‌کند که این محصول چه تأثیری بر زندگی یا کار مشتری خواهد گذاشت.

همیشه به خاطر داشته باشید که محصول شما نمی‌تواند خودش را معرفی کند یا از ویژگی‌هایش صحبت کند؛ بنابراین این وظیفه شماست که تمام جزئیات و اطلاعات لازم را به طور کامل و دقیق در اختیار مشتری قرار دهید. با این حال، فقط گفتن کافی نیست؛ شما باید به طور عملی و ملموس نشان دهید که این محصول چگونه کار می‌کند و چه فوایدی دارد.

مشتریان شما به نتایج ملموس و قابل مشاهده اهمیت می دهند و دوست دارند بدانند با خرید این محصول یا استفاده از این سرویس ویژه چه نتیجه مثبتی را دریافت خواهند کرد. این ارائه عینی هسته اصلی روند فروش شماست.

به مثالهای زیر توجه کنید و ببینید فقط بیان کردن درباره ویژگیهای یک محصول با ارائه این ویژگیها به صورت ملموس چه تفاوتهایی دارند:

بیان کردن: «پلتفرم ما بیشتر از 100 معیار، نمودار و گراف مختلف را برای وب سایت شما اندازه گیری می کند، از جمله این، این و این. اجازه بدهید توضیح بدهم که هر کدام چطور کار می کنند!»

ارائه برای فروش: «ما بیش از 100 معیار، نمودار و گراف مختلف برای وب سایت شما در پلتفرم خود داریم. چه نوع معیارهایی برای شما مهم تر هستند؟ چه چیزی را می خواهید ببینید؟»

تفاوت بین این دو رویکرد حیرت آور است و بیشتر از هر چیز به مشتری شما نشان می دهد که کمک به حل مشکلات خاص آنها برای شما مهمتر از جذب مشتریهای دیگر است.. حل مهم ترین مشکلات مشتری شما (در رابطه با محصول) نیازمند مشارکتی است که بسیار فراتر از یک گفتگوی معاملاتی ساده است.

بلد باشید: اصول برخورد با مشتری برای ایجاد رونق در کسب و کار

4- احساس فوریت ایجاد کنید

وقتی می‌خواهید محصولی را معرفی کنید، باید طوری این کار را انجام دهید که مشتری احساس کند باید زودتر اقدام کند. یعنی کاری کنید که او واقعاً به محصول شما علاقه‌مند شود و آن را بخواهد. این روش باعث می‌شود مشتریان سریع‌تر با خواسته شما موافقت کنند.

برای رسیدن به این هدف می‌توانید از روش‌هایی مثل دادن تخفیف ویژه، هدیه رایگان، ارائه خدمات اضافه یا هر اقدامی که توجه مشتری را به محصولتان جلب کند، استفاده کنید.

این روش‌ها به مشتری این حس را می‌دهد که اگر پیشنهاد شما را نپذیرند، فرصت خوبی را از دست داده‌اند. البته باید دقت کنید که این روش را با عجله‌دار کردن مشتری اشتباه نگیرید. هرگز نباید آن‌قدر به مشتری فشار بیاورید تا در نهایت به شما پاسخ منفی قطعی بدهد.

به جای این کار، باید دلایل محکمی ارائه دهید تا مشتری باور کند محصول شما دقیقاً همان چیزی است که نیاز دارد و زمان مناسبی برای خرید آن فرارسیده است.

5- روی مخالفت های مشتریان غلبه کنید

فروشندگی کار آسانی نیست و گاهی با مشتریانی سختگیر و بهانه‌جو روبرو می‌شوید که دلایل مختلفی برای خرید نکردن می‌آورند. برخی از رایج‌ترین بهانه‌هایی که ممکن است از مشتریان بالقوه بشنوید، این موارد هستند:

وقت ندارم
پول ندارم
قیمت محصول شما بالاست
لطفاً اطلاعات بیشتر را برایم ایمیل کنید
در حال حاضر نیازی به آن نداریم
و موارد مشابه دیگر

آماده بودن برای چنین واکنش‌هایی و دانستن روش برخورد با آن‌ها، بخشی طبیعی از فرآیند فروش محصولات و خدمات شماست و نیازمند آمادگی قبلی است. در غیر این صورت، باید بدون برنامه مشخصی پیش بروید و تنها واکنش نشان دهید.

اگر بدون فکر و برنامه‌ریزی قبلی به اعتراضات مشتری پاسخ دهید و سعی کنید در همان لحظه به شکایت‌های او جواب بدهید، کیفیت پاسخ شما کاملاً به شرایط ذهنی‌تان در آن لحظه بستگی خواهد داشت. علاوه بر این، این خطر وجود دارد که مشتری احساس کند شما تسلط کافی بر کار خود ندارید و این اصلاً برای یک فروشنده مناسب نیست.

برای کسب آمادگی مواجهه با اعتراضها و مخالفتهای مختلف، باید با تهیه لیستی از رایج ترین اعتراضاتی که با آنها برخورد می کنید شروع کنید. برای این مخالفتها پاسخ های مختصر و مفید بنویسید، از سایر اعضای تیم خودتان بازخورد بگیرید و تا وقتی اعضای تیم احساس کنند آنقدر قوی هستند که بتوانند با شرکتها و مشتریان وارد هر نوع مکالمه ای شوند روی این پاسخها کار کنید و از آنها بخواهید این جوابها را تکرار و حفظ کنند.

آموزش فروشندگی از صفر تا صد (و 11 نکته برای فروش دو برابری)

علاوه بر این، باید ایراداتی که مشتریان وارد می کنند و شما برایشان آماده نبوده اید را هم یادداشت کرده و روی پاسخگویی آنها برای مشتریان آینده کار کنید. اگر یک نفر این ایرادات را مطرح کرده، پس به احتمال زیاد شخص دیگری هم در آینده این کار را خواهد کرد.

6- درخواست خرید کنید و سؤالات نهایی خود را بپرسید

روند فروشتان را با طرح این سوال که «آیا آماده خرید هستید؟» کامل کنید. هسته اصلی بستن یک معامله طرح همین سوال است و بله، باید آن را راحت بپرسید. یادتان باشد که بزرگ ترین اشتباهی که فروشندگان می توانند مرتکب شوند این است که از مشتری درخواست خرید نکنند.

در ظاهر واضح به نظر می رسد، درست است؟ پس چرا در دنیای فروش این قدر این اتفاق می افتد؟

چگونه فروشنده خوبی باشیم؟ 17 ویژگی ضروری و 5 تکنیک فروش

اگر ذاتاً فروشنده ای با استعداد نیستید و آموزش فروش مناسبی برای موفقیت در این زمینه ندیده اید، احتمالا فکر می کنید که مشتریان بالقوه بعد از مشاهده تمام مزایا و ویژگی هایی که ارائه می دهید، در خانه شما را می زنند و برای خرید محصولات و خدماتتان صف می کشند! اما چنین چیزی فقط تصور غلط رایج میان فروشنده های تازه کار است.

حتی فروشنده های کارکشته هم گاهی اوقات درخواست خرید را به تعویق می اندازند و همین باعث می شود مدتها منتظر تماس مشتریان باقی بمانند. خب، حالا سوال اینجاست که زمان مناسب برای درخواست فروش چه وقتی است؟ جواب راحت است: همان لحظه ای که فکر می کنید مشتری آماده است.

اگر مشتری را پیدا کرده اید، تبلیغاتتان را ارائه داده اید و همچنان معتقدید که آنها برای استفاده از محصول شما مناسب هستند، پس باید درخواست فروش به آنها کنید.

البته انتظار داشته باشید که از اکثر مشتریها در ابتدا “نه” بشنوید. اما ناامید نشوید. اول از همه شما باید روی ویژگیهای محصولات و خدماتتان تمرکز کنید و آنها را پررنگ نشان بدهید. مثلا اگر قرار است سرویس خاصی را به شرکتی ارائه کنید می توانید بگویید: “سلام، ما خدماتی داریم که ویژگیهای اون به شما در پیشبرد اهداف شرکتتون کمک می کنه”.

حتما در ادامه بخوانید: 6 نکته برای موفقیت در بازاریابی و فروش+ 8 مهارت

اگر جواب منفی دادند، این سوال را بپرسید: “چه روندی رو باید طی کنیم تا شما آماده خرید محصولات ما بشین؟” این پیگیری ملایم نشان می دهد که شما به چیزی که ارائه می کنید اطمینان دارید و مایلید با آن ها کار کنید تا به جایی برسید که بله گفتنشان منطقی باشد. یادتان باشد که فروش، همیشه یک تعامل و مکالمه دو طرفه است.

با این روش، ایرادها و بهانه هایی که باعث می شود آنها از خرید محصولات و خدمات شما سر باز بزنند هم خودشان را نشان می دهند و اینجاست که شما باید پاسخهای از قبل آماده شده تان برای مقابله با این ایرادات را رو کنید.

درس های ویدیویی تکنیک های فروش حرفه ای