آموزش فروشندگی از صفر تا صد (و 11 نکته برای فروش دو برابری)

در این نوشته، مجموعه‌ای از هفت توانایی مهم در فروش را معرفی می‌کنیم که یادگیری آن‌ها برای همه امکان‌پذیر است. با تمرین و تقویت این مهارت‌ها می‌توانید به یک فروشندهٔ کاربلد تبدیل شوید.

اگر قصد دارید قابلیت‌های لازم برای فروش را در خود تقویت کنید، باید پشتکار داشته باشید یا در دوره‌های آموزشی فروش شرکت کنید. این درست است که هر فردی استعدادهای خاص خود را دارد، اما هرکس می‌تواند یاد بگیرد که چطور تأثیر بهتری روی دیگران بگذارد – و این، مهم‌ترین ویژگی یک فروشندهٔ موفق محسوب می‌شود.

این مهارت‌ها، جزو مهارت‌های “نرم” فروش به شمار می‌روند که کمتر به راهکارهای فروش ربط دارند و بیشتر به رفتار و نحوهٔ تعامل شما با مشتری مربوط می‌شوند.

11 مهارت فروش که باید یاد بگیرید

1- با نقش خود را به عنوان یک فروشنده ارتباط برقرار کنید

اگر لازم بشد تنها یکی از مهارت های موجود در این مقاله را یاد بگیرید، این مورد خواهد بود. زیرا با یادگیری این مهارت است که می توانید هر مهارت دیگری را بیاموزید، اما اگر فروشنده ای نامطمئن و مضطرب باشید، ممکن است هرگز فرصتی برای امتحان مهارت های دیگر نداشته باشید.

شما باید به محصول، شرکت یا خدماتی که ارائه می دهید باور داشته باشید. در غیر این صورت فروشندگی برایتان دشوار می شود. اگر قرار باید شما واقعا به آنچه به یک مشتری بالقوه می گویید باور نداشته باشید، چرا باید از شما خرید کند؟

اصول برخورد با مشتری برای ایجاد رونق در کسب و کار

اولین چیزی که باید کشف کنید این است که محصول یا خدماتی که ارائه می دهید از چه نظر برای شما جذاب هستند. سپس می توانید روی کمک به دیگران تمرکز کنید. اگر فرآیند فروش خود را به این شکل تنظیم کنید- یعنی کمک به افرادی که محصول شما می تواند مشکل آنها را حل کند – همه چیز برایتان راحت تر خواهد شد.

باید شروع به تمرین کنید. وقتی از سابقه کاری و کالایی که به آن ایمان دارید برخوردار شوید و اعتماد به نفس ناشی از این دو را داشته باشید، به زودی درمی‌یابید که فروش، در واقع عرضه چیزی است که به آن علاقه دارید و در انجامش مهارت دارید.

با این برنامه ساده، تنها با روزی ۵ دقیقه گوش دادن، می‌توانید در ۸۰ روز به راحتی و روانی به هر زبانی صحبت کنید! از پیشرفته‌ترین روش‌های آموزشی استفاده شده که حافظه شما را تقویت می‌کند و یادگیری را با کمک تصاویر آسان می‌سازد. همه این‌ها با کمترین هزینه ممکن در اختیار شماست!

2- عادت های خود را به هم پیوند بزنید

برای اینکه در کار فروش موفق باشید، باید زمانتان را به خوبی مدیریت کنید و با برنامهریزی و نظم پیش بروید.

مراحلی که هنگام برخورد با یک مشتری احتمالی باید طی کنید شامل این موارد است: برقراری ارتباط، آماده‌سازی و معرفی محصول.
با تکرار و تمرین، این کارها کم‌کم برای شما عادی و خودکار می‌شوند. نکته مهم این است که شما این عادت‌ها را به هم پیوند بزنید تا همیشه پشت سر هم و منظم انجام شوند.
مثلاً می‌توانید برای خودتان یک عادت بسازید: به محض اینکه کامپیوترتان را روشن کردید، اول سراغ سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) یا ایمیل‌های بازاریابیتان بروید.
وقتی این عادت در شما شکل گرفت، می‌توانید قدم‌های بعدی را به آن اضافه کنید تا یک برنامه روزانه کامل و مؤثر برای فروش داشته باشید.
فراموش نکنید که این تغییرات باید آرام و پله‌پله انجام شود.

3- مشتریان احتمالی را شناسایی کنید

به گفته مارک وایشاک، کارشناس فروش و نویسنده، دست‌کم نیمی از مشتریان شما به محصول یا خدماتی که ارائه می‌دهید، علاقه‌ای ندارند.
پس برای اینکه فرآیند فروش را بهینه‌تر کنید، باید تمرکز خود را روی ۵۰ درصد باقیمانده بگذارید.
با این روش هم در زمان خود صرفه‌جویی می‌کنید و هم انرژی کمتری مصرف خواهید کرد.

یافتن مشتری با یادگیری و کسب تجربه، راهبردی‌تر و مؤثرتر خواهد شد. باید بدانید که هیچ راه سریع و آسانی برای این کار وجود ندارد. هر چقدر زمان بیشتری برای کار و تمرین بگذارید، مهارت شما در این زمینه بیشتر می‌شود.

با این حال، می‌توانید با کمک فناوری، این فرآیند را سرعت ببخشید. ابزارهایی وجود دارند که به صورت عملی به شما کمک می‌کنند؛ مثلاً در پیدا کردن آدرس ایمیل یا برنامه‌ریزی برای پیگیری با شما همراه هستند.

4- متخصص زمینه کاری خود شوید

مزایای شناخته شدن به عنوان یک متخصص به ویژه در فروش، بسیار زیاد است. تخصص می تواند شما را در برابر مخاطبان و مشتریان بالقوه جدید قرار دهد.

راههای زیادی برای تبدیل شدن به یک متخصص وجود دارد. برای بسیاری، این امر در نتیجه ترکیب تجربه کاری با شخصیت خود همراه بوده است.

بهترین راه حل ها برای فروش بیشتر (در هر شغلی که هستید)

شما باید تخصصی را بدست آورید که برای دیگران مفید است سپس، به دنبال راه هایی برای به اشتراک گذاشتن این اطلاعات با افرادی که به آنها نیاز دارند باشید.

5- مهارت های ارتباطی خود را تقویت کنید

با نگاهی به مقاله‌های مختلف درباره افزایش فروش، به سرعت متوجه می‌شوید که نحوه صحبت کردن و فعالیت در فضای مجازی، نقش بسیار مهمی در موفقیت یک فروشنده دارد. اما علاوه بر اینها، دو توانایی دیگر هم وجود دارند که این ابزارهای ارتباطی را به هم پیوند می‌دهند و به آن‌ها معنا و نظم می‌بخشند: هنر تعریف کردن داستان و توانایی درک احساسات دیگران.

این دو مهارت باعث می‌شوند پیامی که می‌خواهید منتقل کنید، حتماً به درستی به مخاطب برسد و در ذهن او بماند.

داستان سرایی قانع کننده

با تقویت توانایی‌تان در تعریف کردن داستان‌ها، احتمال بیشتری وجود دارد که افراد ایمیل‌های شما را باز کنند و ارتباطات شما صادقانه‌تر و قابل اطمینان‌تر خواهد شد. این مهارت را می‌توانید در شبکه‌های اجتماعی، تولید محتوا، ایمیل‌ها و حتی گفتگوهای رو در رو به کار بگیرید. به یاد داشته باشید که کار نیکو کردن از پر کردن است پس تا می‌توانید تمرین کنید.

وانمود کنید هوش عاطفی بالایی دارید (حداقل تا زمانیکه واقعا به آن دست پیدا کنید)

ارتباط با مشتری مانند یک خیابان دوطرفه است و برای موفقیت در این زمینه، هوش عاطفی یا EQ نقش کلیدی دارد.
باید بتوانید به درستی به انتقادات پاسخ دهید و در مواقع لازم سکوت کنید. اگر احساس می‌کنید هوش عاطفی قوی ندارید، بهتر است پاسخ‌های مناسبی را برای موقعیت‌های مختلف فروش از قبل تمرین کنید تا در برخورد با مشتریان عملکرد بهتری داشته باشید.

6- ارتباط موثر داشته باشید

این یکی دیگر از ویژگی های مهم یک فروشنده است. ایجاد تعادل بین ارتباط برقرار کردن و فاصله گرفتن می تواند دشوار باشد. این را در نظر بگیرید که مشتری های مختلف واکنش های متفاوتی نسبت به روش ارتباطی شما خواهند داشت و بدیهی است که تسلط بر این مهارت نیاز به تمرین دارد. حتما این مطلب را بخوانید که چطور با هر کسی به بهترین شکل صحبت کنیم؟

با این وجود، رفتارهای خاصی وجود دارد که عدم انجام آنها ممکن است به شما کمک کند.

• بمباران مشتری با ایمیل های بی امان
• ارسال ایمیل های سرد بدون پایان و خودکار
• بی توجهی مداوم به درخواستهای صریح مشتری

در برخورد با مشتری های احتمالی خود ملاحظه و احترام را فراموش نکنید.

اگر روشهای ارتباطی شما محتاطانه نیستند یا به حد و مرزهای مشتری خود احترام نمی گذارید و آنقدر پیشروی کرده اید که مشتری از شما خواسته دیگر ادامه ندهید- مطمئنا راه را اشتباه رفته اید.

15 تا از جدیدترین اصول موفقیت در کسب و کار و تجارت

باید از اعتدال استفاده کنید و سه نکته زیر را در نظر داشته باشید.

اکنون پرسش این است که چگونه می توانید در رادار بمانید بدون این که مشتری خود را کلافه کنید؟

برای شروع، لازم است یک روش کاری مناسب برای خودتان انتخاب کنید. این روش را می‌توانید در طول زمان و با کسب تجربه بیشتر، تغییر دهید یا حتی کنار بگذارید. به شیوه‌ای که با مشتریان احتمالی صحبت می‌کنید، زمانبندی پیگیری‌های بعدی و نظراتی که آن‌ها می‌دهند، دقت کنید.

پس از پیدا کردن روش ایده‌آل، می‌توانید از ابزارهای فناوری برای انجام خودکار برخی از کارها استفاده کنید. نرم‌افزارهایی مثل CRM به شما کمک می‌کنند تا فرآیند مدیریت ارتباط با مشتریان را ساده‌تر و منظم‌تر پیش ببرید.

اما وقتی مشتریان احتمالی بازخورد منفی نشان می دهند، چه باید کنید؟

حتماً شنیده‌اید که “نه یعنی نه” و “پافشاری بی‌فایده است”.
پیشنهاد ما این است که با خودتان صادق باشید و بپرسید: “چرا مشتری به من جواب منفی داد؟”
این سؤال معمولاً دریچه‌ای برای پرسش‌های تازه باز می‌کند.

آیا روی فرد درستی وقت گذاشته‌اید؟
آیا شانسی برای گرفتن پاسخ مثبت وجود دارد؟
مشتری چه اطلاعات بیشتری از شما نیاز دارد؟
آیا ارزش دارد زمان باارزش خود را بیشتر برای این فرد صرف کنید؟

این پرسش‌ها به شما کمک می‌کنند بفهمید کجای کار ایراد داشته و چطور می‌توانید آن را اصلاح کنید. شاید بهتر باشد راه منطقی‌تری در پیش بگیرید و در وقت و انرژی خود صرفه‌جویی کنید.
فراموش نکنید: اگر پنجاه بار هم تلاش کنید و سرانجام نظر مشتری را جلب کنید، این به معنای موفقیت و حرفه‌ای بودن شما در فروش نیست.
به جای صرف وقت برای هر کس، بهتر است تمرکزتان را روی پیدا کردن مشتریان مناسب بگذارید. سپس، سه نکته قبلی را به خاطر بسپارید: با احتیاط عمل کنید، به مشتری احترام بگذارید و میانه‌روی را فراموش نکنید.

7- از حس همدلی خود استفاده کنید

همدلی یکی از مهمترین مهارتهای نرم است که باید در زرادخانه فروش خود داشته باشید.

همدلی به معنای آگاهی و درک احساسات و عواطف دیگران است و به شما کمک می کند احساسات دیگران را طوری درک کنید که انگار خودتان آن را احساس یا تجربه کرده اید.

در فروش، همدلی به شما کمک می کند تا نیازها و مشکلات مشتری را به طور کامل درک کنید. به این ترتیب می توانید درک کنید که آنها بدنبال چه چیزی هستند و نقاط ضعف، ترس ها و نگرانی های آنها چیست. همدلی شما می تواند روی تصمیم خریدار تاثیر بگذارد و به راهنمایی آنها در جهت راه حل هایی که نیازهای آنها را برآورده می کند منجر شود.

15 خوراکی برای یادگیری سریعتر و افزایش قدرت مغز

وقتی در فروش از حس همدلی خود کمک می گیرید، می توانید اعتماد واقعی را ایجاد کرده وعمیقا با مشتری احتمالی خود ارتباط برقرار کنید.

همدلی مهارتی است که باید هر روز آن را تمرین کنید تا بخشی از شما شود. همدلی دکمه ندارد که بتوانید به دلخواه آن را روشن و خاموش کنید. شما باید دائما آن را تمرین کنید، نه تنها در حین کار بلکه در هر جنبه ای از زندگی.

9- سعی کنید احساسی مشتری را درک کنید

اولین روش برای تقویت این توانایی، این است که سعی کنید احساسات طرف مقابل را بفهمید. به حرف‌هایی که می‌زند با دقت گوش دهید. این حرف‌ها چه اطلاعاتی درباره حس و حالش به شما می‌دهند؟ از چه کلماتی استفاده می‌کند؟ آیا صحبت‌هایش بیشتر بر پایه منطق است یا احساسات؟
اگر بتوانید احساسات مشتری را درک کنید، رابطه شما با او صمیمی‌تر و مؤثرتر خواهد شد.

10-خودتان را جای آنها بگذارید

برای اینکه بتوانید احساسات کسی را بفهمید، باید خودتان را جای او بگذارید. همدلی به این معنا نیست که فقط بگویید “من حالتان را درک می‌کنم”، بلکه باید واقعاً بتوانید آنچه او در دل دارد، حس کنید. این مهارت به شما کمک می‌کند تا رابطه بهتری بسازید و اعتماد را بین خود تقویت کنید.

برای پرورش این توانایی، سعی کنید فرض کنید اگر شما در شرایط آن فرد بودید، چه حسی داشتید.

11- به آنها گوش کنید و نظراتشان را بپذیرید

معمولا فروشندگان تمام تلاش خود را می کنند که نظر دیگران را تغییر دهند. اما مشکل اینجا است که با این رویکرد، شما در واقع در حال نادیده گرفتن نظرات و احساسات مشتری خود هستید.

این سوال را از خود بپرسید: آیا دوست دارید از شخصی خرید کنید که هیچ تلاشی برای درک شما و موقعیت شما نمی کند؟

چگونه فروشنده خوبی باشیم؟ 17 ویژگی ضروری و 5 تکنیک فروش

4 ویدیوی فوق العاده عالی از بهترین ترفندها برای فروشنده شدن

پیش از آنکه قصد فروش داشته باشید، با دقت به حرف‌های مشتری بالقوه خود گوش دهید. این کار نه‌تنها باعث ایجاد رابطه بهتر با او می‌شود، بلکه به شما کمک می‌کند تا روش فروش خود را در دیدارهای بعدی بهبود بخشید.

امیدواریم با به کارگیری نکات بیان شده، بتوانید فروشنده‌ای نمونه و موفق باشید.